武汉市江岸区看守所

【律师姓名】：赵化律师
【联系方式】：156-0714-9333，1355-4534-288
【执业证号】：14201201010226533
【执业律所】：湖北浩颂律师事务所
【办公地址】：武汉市武昌区中山路2008新长江广场C座2904室（公交站、地铁2号线站：中山路螃蟹岬）


销售员角色大转变
    以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品I！售
给用户或分销商o n】_如今，越来越多的销售人品发现自己的作用正在发
生变化6他们感髓自己变得越来越像谈判*，而不是经销商。住那些
直接出售产品给零售商的行业巾，这种情况尤其普遍，而且栽坚信，这
种趋势很快就会蔓延到其他行业。许多大型食品制造商，如通用食品，
就曾专门请我j他ffj进行过谈判培训口他们希望我能帮助他们的销售人
员提高谈判水平，从而能在躐零售商谈判合作广告项曰时做得更好d
泼判的时问远比销齿的时问多
    我曾经遇到过一位沙拉调味计制造商。刚开始，他只是为
自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都彳艮喜欢之后。
他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到
了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把
产品拿到市场上出售u他接受了这个建议_
第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市
和食品店，向他们推销自己的产品日让他感到沮丧的是，他发
现要想把自己的产品摆上贯架，需要什出很高的代价n首先，
他必须跟商謇谴定一笔固定的上架费。‘‘我们的货架空间都十分
宝贵，抑商店的采购人员告诉他。¨如果想让我们摆上你的调味汁，
你就必须付给我们2万美元的上架费D’’不仅如此，一旦发现调
味汁卖得不好，他不仅要负责回购所有的产品，而且还要支付
零售商“失败津贴计，以补偿对方在这段时间里因由没有摆教其
他产品而遭爱的损失。如果想要让商店寿自己的产品做特殊展
示，他还要重新艰对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准
备发送童传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用
艰商店展开谈判。事安上，他发现自己跟商店人员谈判的时间
要远比出售调味汁的时间多搏多。
    对下那些直接跟超市，公司以及锌种商店的零售商打交道的人来说，
选是一种非常普遍的情况。
所以蜕，21世纪销售人蹦的角色发生了巨变。如今成功的销售人
员必须要比以前更瞄明、更灵活。但较甫要的是，他必须更善干谈判当